Время сейчас для продавцов нелегкое: реальных покупателей очень мало, а квартир предлагается уж слишком много. Любая ошибка может привести ваше жилье в категорию непродаваемых или, по крайней мере, сильно затянуть продажу. Сколько просить?
Проанализируйте предложения квартир в базе, фиксируя их параметры и стоимость письменно, не полагаясь только на память и общее впечатление. Если можно, скопируйте их на отдельный файл. Учитывайте, что в каждом сегменте реально продаются, как правило, около 20% наиболее дешевых квартир.
Если вы хотите найти покупателя за 2—3 месяца, выделите из отобранного примерно пятую часть самых дешевых, определите их среднюю цену — она и будет для вас базовой. Можно и проанализировать, насколько это возможно, время экспозиции предлагаемых квартир.
Если, например, похожие на вашу квартиры по $80 тыс. десятками «висят» в базах от полугода и выше, очевидно, что их цена завышена. И следует ориентироваться, например, на $72 тыс. — цену, по которой предложений буквально несколько, и ни одно не находится в базе дольше пары месяцев.
Как находить покупателей?
Первым делом — разместить рекламу на нескольких наиболее эффективных интернет-площадках. Как их определить? Оцените, куда в первую очередь пойдет человек, который ищет квартиру. Вполне возможно, он заглянет на те сайты, которые ему выдаст на первой странице поисковая система на запрос вроде «квартиру купить». Поэтому поиграйте с самыми популярными поисковиками и посмотрите, какие сайты оказываются там лидерами.
Оцените их с точки зрения покупателя: насколько они ему удобны, есть ли там выбор квартир, захочется ли туда заходить снова. Можно, конечно, и просто сравнить посещаемость и глубину просмотра сайтов, воспользовавшись, например, каким-нибудь известным рейтингом (например, на сайте bigmir.net) или счетчиком на самом сайте, если он установлен. Но не все сайты являются участниками рейтингов и не всем счетчикам можно доверять.
Как готовить квартиру?
Если вы продаете не эксклюзивную недвижимость, не стоит стремиться поразить воображение покупателя авторским дизайном. Наоборот, для квартир нижнего и среднего ценового диапазона чем стандартнее отделка, тем лучше: она не вызовет диссонанса со вкусами покупателей.
Но в минимально приличное состояние квартира должна быть приведена обязательно — если, конечно, вы не согласны продать ее на несколько тысяч долларов дешевле. К примеру, если средняя цена 2-комнатной квартиры в 9-этажном доме в спальном районе Киева $75 тыс., то, выставив убитую квартиру за $67 тыс., вы ее продадите за несколько недель.
Если же вы не спешите и не хотите демпинговать, необходимо навести порядок. Обстановка может быть самая простенькая, но антисанитарии быть не должно. Под категорическим запретом любые неприятные запахи. К просмотру следует максимально освободить пространство, дать максимум света. Если смотрины будут вечером, вкрутите дополнительные лампочки.
Избегайте просмотров в те часы, в которые регулярно поблизости происходит что-то неприятное. Например, каждый вечер после 20.00 у вашего подъезда собирается пьяная компания. Перед просмотрами оцените состояние вашего подъезда. Возможно, есть смысл подмести на лестнице или убрать сигаретные окурки, пустые бутылки и использованные шприцы с площадки у окна.
Как провести встречу
Есть две ошибки, которые могут совершить хозяева при просмотре. Первая — вести себя чересчур активно, заслоняя собой саму квартиру. Вторая — полностью отдать инициативу гостям, следуя за ними безмолвной тенью. Инициативой должны владеть вы, а инициатива в переговорах у того, кто спрашивает.
Постарайтесь узнать, что это за семья, есть ли дети, какие у них интересы, какую именно квартиру они ищут, чего они от нее ждут. Это не значит, что вы должны устроить допрос у входной двери. Вы можете задавать вопросы при первом знакомстве с квартирой, при котором надо делать акцент на важные для большинства людей положительные качества. Например: «Вот наша гостиная…
Здесь есть, где развернуться (люди, как правило, любят простор)… Кстати, а дети у вас есть? Сколько лет? Младшие школьники? (Мысленно отмечаете соответствующие достоинства своей квартиры: школа рядом, дорогу переходить не надо; недалеко детская площадка; детская библиотека.)». И так далее, пока вы не соберете достаточно информации, чтобы перейти в наступление. И тогда вы опять выводите разговор, например, на детей и рассказываете о всех преимуществах для них.
Что делать, когда посетители указывают на очевидный недостаток квартиры? Ни в коем случае не отрицать и не оправдываться (чем грешат многие). Надо легко и быстро согласиться и тут же, без паузы перевести разговор на ее достоинства.
Вера Павлова, киевлянка: Прежде чем продавать свою «двушку» на Виноградаре, я трезво ее оценила. Плюсы — хорошая транспортная развязка, рядом лес, супермаркеты, базар, средний этаж, неторцевая. Минусы — все окна выходят на проезжую часть, 5-метровая кухня и «убитое» состояние. Ремонт решила не делать: на бронедверь, пластиковые окна и косметику ушло бы $4 тыс.
На просмотрах я старалась превратить этот минус в плюс: мол, жилье продаем в состоянии «после строителей», сразу все будете делать под себя. Так как квартиру надо было продать срочно, я демпинговала. Скажем, в нашем же доме такую же «двушку» продавали за $72 тыс., я свою выставила за $66 тыс.
Правда, когда покупатели повалили косяком, я им говорила, что ошиблась: вместо $69 тыс. поставила 66. Кто-то сразу хлопал дверью. Но были и те, кто закрыл на эту хитрость глаза. В итоге я за неделю продала квартиру за $68 тыс.
Источник: http://Консалтинговая компания "SV Development" |
